Por: Eduardo Alcérreca. CEO & Founder de Tu Media Naranja
El desafío de cumplir las metas comerciales y optimizar las ventas no es tarea fácil en un escenario cada vez más complejo y competitivo, donde las reglas del juego han cambiado, los presupuestos no son los mismos y en muchos casos los involucrados no tienen los conocimientos suficientes para hacer una buena prospección, lo que es crucial para una venta exitosa. Así, se hace cada vez más importante realizar una prospección inteligente, porque de ello depende una mayor oportunidad para concretar una venta contundente y de largo plazo.
En muchas ocasiones los resultados son deficientes, a pesar de que se gasta un tiempo muy preciado y valioso en una prospección. Esto sucede porque el prospecto no era el adecuado y/o por falta de experiencia en la técnica empleada hacia el posible cliente o por la ausencia de una metodología adecuada. No siempre se da la figura de mientras más prospectos más ventas.
Es ahí donde debe entrar una ayuda experta que aplique inteligencia a la prospección, lo cual implica el uso de la tecnología ad hoc, conocimiento y experiencia, además de método y persistencia. Informarse antes de establecer el primer contacto es, sin duda, clave y el primer paso. Por lo mismo, para llevar a cabo una prospección inteligente también es necesaria la investigación, así como la observación, la buena disposición, el compromiso y la creación de valor.
Conocer lo quiere el prospecto es fundamental y aunque hay matices, la mayoría busca calidad, novedad y satisfacer sus más variadas necesidades de la mejor forma posible, lo más rápido que se pueda y consiguiendo un retorno real y visible de su inversión en el corto plazo.
Efectivamente, es vital estudiar al posible cliente para comprender qué busca y qué requiere; abordarlo sin acoso ni intromisión; buscar la forma de ser un aporte real y de valor a su negocio. Aquí la personalización y perfeccionamiento son esenciales para poder establecer relaciones duraderas y de largo plazo.
En ese contexto, algunos consejos para una prospección inteligente pasan, además, por establecer un plan de acción, responder lo antes posible, perseverar, cumplir los compromisos adquiridos a todo evento y estar permanentemente midiendo, analizando y mejorando.
Hoy, en definitiva, se vuelve sumamente necesario el apoyo y complemento experto, capaz de dinamizar los equipos comerciales con una estrategia de prospección eficaz e inteligente que incluya seguimiento, construcción de indicadores claves de rendimiento y llevar adelante un proceso que transforme oportunidades en transacciones concretas.
Diseñar un buen proceso de prospección inteligente es fundamental. No obstante, este proceso se puede optimizar aún más si se profesionaliza con ayuda y herramientas especializadas.
El contenido expresado en esta columna de opinión es de exclusiva responsabilidad de su autor y no representa necesariamente la visión ni línea editorial de Poder y Liderazgo.
